ECサイトを活用して商品を購入する人が増えたこと、そして誰でもネットショップを開業することができるツールが増えたことでネットショップの数が日々増加しています。
競合のネットショップが増えれば増えるほど、競争が発生してしまうため、ネットショップを運営していく上では工夫して戦略を練ることが重要となってきます。
ショップ運営の戦略を練るうえで重要となるのが「売上」です。
「ネットショップの出店を検討しているが、本当に売り上げが伸びるのか」
「売上が伸び悩んでいるけど、どう改善したらよいか分からない」
ネットショップの売上に関して上記のようにお悩みの方も多いのではないでしょうか。
実際、売上が伸びないショップには共通点、そして伸び悩む理由がきちんとあります。
つまり理由を把握し、改善することができれば、どのようなショップでも売上を伸ばすことができる可能性があるのです。
この記事では伸び悩むショップにはどのような共通点があるのか、そしてどのようにすれば売り上げが伸ばすことができるのかについて詳しく解説していきます。
売上が伸びないネットショップの共通点とは
売上がなかなか伸びずに悩んでいるネットショップの売上を伸ばすためには、まずなぜ伸び悩んでいるのか、理由を把握する必要があります。
売上が伸び悩んでいるのにはそれなりの理由があり、そのようなショップには主に以下の3つの共通点があります。
- コンセプトが不明確
- 集客ができていない
- サイトが利用しづらい
それぞれの共通点について詳しく解説していきます。
その1：コンセプトが不明確
ネットショップのコンセプトとは「ショップの理念や方向性」のことを指し、具体的には、どのターゲット層にどのようなシーンで使うことができる商品を販売するかです。
具体的には、「ブランド価値のある商品を高い価格帯で販売する」や「お得な商品を多岐にわたって販売する」などがショップの方向性として考えられます。
また「20代の若者が日常生活で使うことができる商品」や「30代の働く人が仕事を便利にすることができるような商品」などが、販売商品のコンセプトとして挙げることができます。
コンセプトが明確でないと、ショップの特徴が出せず、そのショップで購入する意味を顧客が見出すことが難しくなり、競合に埋もれてしまいます。
その2：集客が出来ていない
売上が伸び悩んでいるネットショップでは、集客やリピーターの獲得ができていないことがよく見受けられます。
ネットショップは競合サイトがたくさん存在するため、集客を工夫していないとリピーターを獲得することができずに、競合サイトに流れてしまいます。
またSNSや広告をうまく利用して集客しているショップはどうしてもお客様の目に入りやすくなり、また信頼性の面でも競合に負けてしまいます。
信頼性の高いショップと同じ商品を扱っている場合、ユーザーに相対的に比較されてしまい、集客をすることがさらに難しくなってしまうのです。
その3：サイトが利用しづらい
ページが移動しづらかったり、商品画像が見づらかったりなどのサイトの不便性はユーザー離れにつながってしまいます。
様々なショップがある中で、ショップに訪問してくれたのにも関わらず、サイトが利用しづらいとユーザーは「このショップで探すのをやめよう」と考えてしまう原因になってしまいます。
商品のラインナップが良くても、サイトの利便性が悪いと、それも台無しになってしまうのです。
ネットショップの売上を伸ばすために必要な考え
ネットショップの売上を構成している要素には以下の3つがあります。
- アクセス数
- 購入率
- 客単価
売上はアクセス数×購入率×客単価で計算することができます。
したがって、それぞれの要素をどのようにして伸ばすかが、ネットショップの売上を伸ばすために必要な考え方となります。
その1：アクセス数
アクセス数とは「どのくらいの人がショップに訪問したのか」をあらわす数値です。
商品を購入してもらう際には、まずショップに訪問してもらうことから始まります。裏をかえすと訪問してもらわないと、商品を購入してもらえることはまずありません。
アクセス数を伸ばすためにはSEOやWeb広告、SNSを活用し、ショップをできるだけユーザーの目に入るようにすることが大切になります。
その2：購入率
購入率とは「ショップに訪問したユーザーのうち、どのくらいの割合が実際に商品を購入したのか」をあらわす数値です。
例えばアクセス数が1000人で、実際に購入してくれた数が10人の場合、購入率は（10 ÷ 1000）×100= 1%となります。
購入率を高めるためにはユーザーが欲しいと思う商品を販売することが勿論ですが、商品の魅力をユーザーにしっかりと伝えることも大切になります。
またサイトの利便性や決済手段、配送手段の豊富さも購入率に関わる重要な要因になります。
その3：客単価
客単価とは「1人のユーザーが合計で何円の商品を購入したのか」をあらわす数値であり、客単価が高ければ高いほど、売り上げアップにつながります。
客単価を上げる方法には、「商品の価格を上げる」か「ユーザーにたくさんの商品を購入してもらうか」の2つの方法があります。
商品の価格を上げる方法としては、ブランド価値やよりよい品質などにこだわり、他のショップよりも値段の高い商品を取り扱うことが挙げられます。
また、たくさんの商品を購入してもらう方法としては、セット商品を用意したり、トータルコーディネートで購入してもらったりと、商品を抱き合わせで販売する戦略があります。
売上を伸ばすためのポイント～サイト構成編～
ネットショップではサイトが実店舗としての役割を果たすため、ショップのデザインやユーザーの利便性を考えた上でサイトを構成することが売り上げアップにつながります。
ここでは売上アップのためにはサイトをどのように構成すればよいのか5つのポイントを詳しく解説していきます。
①サイトデザインが分かりやすい
デザインはユーザーが直感的に感じるショップの雰囲気であり、印象にも大きくかかわります。
サイトデザインはショップのコンセプトを反映しているようなデザインにすることで、どのような商品を販売しているかをユーザーにわかりやすく伝えることができます。
サイトのデザインはユーザーの視覚に直接的に働きかけるため、目当ての商品を探しているユーザーがその商品を販売しているショップを探しやすくなり、アクセス数の増加にもつながります。
②魅力的な商品画像、適切な商品説明
ネットショップでは画像によって商品の情報を伝えることが主となるため、より良い商品画像を適切な場所に掲載することで、商品の魅力を最大限に伝えることが大切です。
またユーザーは実際に商品を手に取ってみることができないため、購入時に不安を与えないためにも、サイズ感や素材感など適切な説明をしておくことが購入率のアップにつながります。
③決済方法の充実
決済方法が充実していることはユーザーの利便性を高めることにつながるため、購入率のアップを期待することができます。
代引きや銀行振込だけだと、オンラインでショッピングのすべてを完結することができず、不便に感じてしまうユーザーも多くいます。
したがってクレジットカードやオンライン決済などに対応しておくことでユーザーに不便を感じさせることもなく、快適なサービスを提供することができるでしょう。
④スマートフォン表示の対応
近年スマートフォンでのネット検索の増加に伴って、スマートフォン上でネットショップを利用するユーザーも増えています。
したがって、サイト構築をする段階、もしくはサイト改善のタイミングで、スマートフォンでも利用しやすいようにしておくべきです。
常日頃から、スマートフォン上ではどのように表示されるのか気を遣うことが大切です。
パソコンだけでなく、スマートフォンの画面に合わせたサイトの表示にすることでユーザーの利便性を損ねることがなくなり、アクセス数の増加にもつながります。
商品検索やカート内を確認する行為を直感的に扱いやすいようなサイト構成にすることができるとなおよいでしょう。
⑤セキュリティ対策
ネットショップで購入をする際には、住所やカード情報などの個人情報を入力することになるため、個人情報保護の観点からセキュリティ対策をしっかりと行うようにしましょう。
セキュリティ面で問題があって、情報が流出してしまうとショップの信頼を失ってしまうことになりかねません。
売上を伸ばすためのポイント～ツール編～
ネットショップに訪れるユーザーにとって便利な機能や購入を促す機能を追加するためにツールを使うことは非常に有効です。
アパレルネットショップの売上を伸ばすために便利なツールを4つ紹介していきます。
①レコメンドエンジンの導入
レコメンドエンジンとは、ユーザーの購入履歴や閲覧履歴を分析し、ユーザーが好む商品をおすすめすることができるツールです。
ネットショップでは商品数がたくさんあるため、レコメンドエンジンのおかげで、ユーザーは好みの商品を簡単に見つけることができるようになります。
したがってユーザーの買い物の利便性が向上することになり、購入率やリピート率の向上を期待することができるのです。
②チャットボットの導入
チャットボットとは「チャット」と「ボット」を組み合わせた造語で、ネット上で文字のリアルタイムなやり取りを自動でおこなうことができるアプリケーションを指します。
チャットボットはユーザーからのネットショップのお問い合わせに関して特に役に立ちます。
ネットショップには商品在庫の確認や返品・交換の申し込み、配送状況など、日々ユーザーから様々な問い合わせが届きます。
問い合わせへの対応をチャットボットに任せることで、今まで問い合わせに割いていた時間や人的リソースを他の業務に集中することができるようになります。
③離脱防止ポップアップツールの導入
ポップアップツールとは画面上に情報を見やすい形で表示し、サイトに訪れたユーザーにより効果的に訴求することができるツールです。
ネットショップでは、クーポン情報やセール情報などのユーザーの購買を促すような情報を見やすい形で表示することが有効です。
お得な情報をポップアップで表示することで、ユーザーのサイトからの離脱を防止し、売り上げのアップに役立てることができます。
④カゴ落ち防止対策
ネットショップでユーザーが商品を一度カートに入れた後に、実際に購入することなくサイトから離れしまうことを「カゴ落ち」といいます。
カゴ落ちを防止するために、ユーザーに「カートに決済していない商品があること」をメールなどで知らせることで、サイトへ戻ってきてもらえる可能性を高くすることができます。
一度カートに入れているということは、商品に一度は興味をもっていたということになるため、カゴ落ちのリマインドメールは広告よりも高い反応を期待することができることもメリットの一つです。
売上を伸ばすためのポイント～顧客対応編～
売上を伸ばすために商品やサイトを改善する方は多いですが、それを注目するあまり顧客への対応が万全に行われていないことがあります。
ここでは顧客への対応で注目するべきことを3つ解説していきます。
①顧客ターゲットの明確化
ネットショップの売上が伸び悩んでいる理由として、どのような顧客をターゲット層とするか明確化できていないことがあります。
ターゲットを明確にしていないと、ショップのコンセプトがしっかりと定まらず一貫性のない商品をたくさん仕入れしてしまい、在庫として売れ残ってしまうなど業務の無駄につながります。
またターゲットに直接的にアプローチすることができないと、サイトの離脱率の上昇やリピーターの減少につながってしまいます。
ターゲット層を明確化し、業務の効率性を高めるだけでなく、ユーザーにどういうショップであるのかわかりやすく伝えることが重要です。
②配送方法の見直し
ネットショップでは商品の配送が必須であり、配送方法の利便性はユーザーの利便性にもつながります。
配送方法によっては「配送料金が高い」、「商品が追跡できなくて不安」、「受け取りまでに時間がかかる」など購入につながらなくなってしまいます。
配送方法によってはショップ側のコストが増してしまうかもしれませんが、コストを考えて安く済む方法を選ぶのではなく、顧客の利便性も加味することが大切です。
③競合サイトとの価格比較
ネット上にはさまざまなショップがあるため、競合サイトを分析することは売り上げを伸ばすために大切です。
特にユーザーが購入の際に気にする要素の1つである「価格」に関してはこまめに比較するようにしましょう。
競合と比較する際に注意しなければいけないことは、競合よりも安くすれば売れるというわけではないことです。
商品のブランドやショップのコンセプトも同時に考慮した価格設定で販売して、売れ行きに応じて細かく調整していくとよいでしょう。
売上を伸ばすためのポイント～集客・リピーター獲得編～
売上を伸ばすためのポイントとして様々解説してきましたが、集客をしっかりとおこなって実際に購入してもらい、リピートに繋げていくことが最終的に大切です。
ここでは集客をして、その利用者をリピートにつなげていくためのポイントを4つ解説していきます。
①SNSの活用による情報発信
最近ではTwitterやInstagramなどSNS上で商品やショップの情報を参考にして、商品を購入する方が増えています。
したがってSNSでショップや販売している商品の情報を積極的に発信していくことで、そのようなユーザーを集客することが可能になります。
またSNSを活用するユーザーは商品を実際に利用した感想などを発信もしてくれるため、口コミが口コミを呼んで更なる集客を期待することができます。
②SEO対策の実施
SEO対策（検索エンジン最適化）とはGoogleやYahoo!などの検索エンジン上でページの上位に表示されるように施策をすることを指します。
SEO対策では、「夏服＋トレンド」「スカート＋合わせ方」などユーザーが検索しそうなキーワードを考慮して、ページタイトルやコンテンツの内容を作ります。
検索エンジン上で上位に表示されることで、ユーザーの目につきやすくなり、集客力を上げることができるようになるのです。
自分で施策を行うことができない場合は、SEO対策を専門としている会社もあるため、費用がかかってしまいますが委託を検討してみるとよいでしょう。
③期間限定などの販売キャンペーンの実施
「期間限定」や「キャンペーン」の文字に目を引かれて、ショップをのぞいてしまったり、実際に商品を購入してしまったりした方も多いのではないでしょうか。
実際に「期間限定」や「キャンペーン」はユーザーの目を引き、集客につなげることができるのです。
また期間限定のキャンペーンを打ち出すことでユーザーを飽きさせることなく、リピートしてくれる可能性を高めることもできます。
④購入レビューの促進
ネットショップでは商品を実際に手に取ることができないため、レビューを参考にして購入をするかどうかの検討するユーザーが多くいます。
裏をかえすと、レビューがないと商品に信頼性がないため、購入をしないと考えるユーザーも多いということになります。
したがって、商品購入後にレビューを促進するようなメールやポップアップを表示して、口コミを集めることは、集客の施策として非常に有効です。
売上が伸び悩んでいる理由を見つけ出して改善をするべし！
ネットショップの売上を伸ばすための施策方法について詳しく解説してきました。
ネットショップの売上を改善するためにまず大切なことは、現状を把握して、伸び悩んでいる理由を探しだすことです。
売上を伸ばすために重要な考え方として紹介した「アクセス数」「購入率」「客単価」を意識して、現状を把握し、改善をおこなうことでネットショップの打ち上げアップに繋げましょう。
ECサイト運営代行サービスなら、まかせてEC
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