【話題のビジネスモデル】D2Cとは？メリット・デメリット、成功のポイントを解説

2022年06月20日

(更新日:2022年08月30日)

「D2Cって聞いたことはあるけれど、一般的なECサイトと何が違うのかわからない」という方はいませんか。

D2Cは、商品企画・製造から販売に至るまで自社で一貫して行うビジネスモデルです。ECサイト事業者にとっては興味のあるビジネスモデルでしょう。

そこで、本記事ではD2Cと他のビジネスモデルの違い、メリット・デメリット、成功事例、成功のポイントに至るまで徹底解説します。

D2Cとは

D2C（DtoC）とは、「Direct to Consumer」の略で、メーカーやブランドが自社開発した商品・サービスを、ECサイトを介して直接ユーザーに販売するビジネスモデルを指します。

「ECサイトを利用したメーカー直販」とイメージするとわかりやすいでしょう。

例えば、アパレルブランドが自社で企画・製造した衣類を、自社ECサイトで直接顧客に販売することがD2Cに該当します。

ちなみに、ユニクロなどのように、自社で開発・製造した商品を実店舗で販売するビジネスモデルはSPAと呼ばれます。

D2Cと似た言葉との違い

D2Cと似た言葉には、「B2B」「B2C」「C2C」があります。それらについて簡単に紹介します。

B2B

B2B（BtoB）は、「Business to Business」の略で、企業間の取引を指します。メーカーと卸売業者、卸売業者と小売業者で行われるため、エンドユーザーは取引対象に含まれません。

B2C

B2C（BtoC）は、「Business to Consumer」の略で、企業が顧客と取引することを指します。

例えば、スーパーや小売店などのように、メーカーや卸売業者から仕入れた商品を販売する小売形態のことです。B2CとD2Cの2つは似ていますが、販売する商品が自社で企画・製造しているかどうかに違いがあります。

さらに、BtoBtoCと呼ばれるビジネスモデルも存在します。これは、メーカーや卸売業者とエンドユーザーの取引をサポートする企業やサービスのことです。具体的には、楽天・Amazon・ZOZOTOWNが代表的なBtoBtoCです。

C2C

C2C（CtoC）は、「Consumer to Consumer」の略で、個人間で売買取引をすることです。例えばヤフオク!やメルカリなどを使って、個人で売買するケースが該当します。

D2Cにオススメのカートシステムとは

世の中には様々なカートシステムがあります。
D2C専用のカートシステムというものは存在しませんが、D2CのECサイトを制作するのであれば、カートシステムは「カスタマイズ性」を重視して選ぶと良いでしょう。

なぜなら、D2Cのビジネスモデルでは「ブランドのストーリーや世界観の訴求」が非常に重要になってくるからです。
独自のストーリーや世界観を伝えるためには、テンプレート的なデザインやマーケティングよりも、カスタマイズされたものの方が効果的です。

カートシステムについては、こちらの記事もご確認ください。

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D2Cの4つのメリット

D2Cのビジネスモデルが注目される理由は、以下の4つのメリットがあるためです。

収益性が高くなる
顧客との距離が近くなる
顧客データを収集・活用しやすくなる
自由なマーケティングが可能となる

4つのメリットについて、それぞれ詳しく解説します。

収益性が高くなる

D2Cの特徴は、商品の企画・開発、製造、プロモーション、ECサイトでの販売に至るまで自社で行うことです。そのため、卸売業者や小売店、または、楽天やAmazonなどの中間業者に対してマージンを支払う必要がありません。

販売手数料・出店料を抑えられることがD2Cの収益性を高められる要因です。

さらに、実店舗ではなくECサイトで商品を販売することで、店舗の家賃などの固定費を抑えることにもつながります。
D2Cで収益性を高められることは、予算を商品企画やマーケティングに回せるため、よりアグレッシブな経営戦略を立てやすくなるでしょう。

顧客との距離が近くなる

D2Cのメリットは、仲介業者を間に通さず直接やり取りをするため、顧客との距離が近くなることです。

モールに出店する場合では、商品を購入してくれた顧客の個人情報を提供してもらえなかったり、顧客と直接やり取りすることが禁止されていたりすることがありますが、D2CのECサイトではそれがありません。

電話やメールなどで直接やり取りすることもあれば、ECサイトに投稿されるレビューでエンドユーザーの生の声を聞けることもあるでしょう。また、SNSを通じて顧客とコミュニケーションを活発にやり取りしていれば、商品のレビューや使用感、ニーズなどを直接聞きだすこともできます。

「こういった商品が欲しい」「このような機能を追加してほしい」「この商品のここが不便」など、様々な意見があることでしょう。

D2Cの強みは、このような意見を取り入れた商品開発ができることです。

また、意見を取り入れることで、顧客はブランド作りに参画できているという満足感にもつながります。このような顧客と一緒にブランド作りをする取り組みは、顧客とショップの良好な関係に役立ち、リピーターの獲得につながるでしょう。

顧客データを収集・活用しやすくなる

D2Cのメリットは、ECサイトで販売するため顧客データを集めやすいことです。

例えば、顧客がどのサイトから流入しているかについてのデータです。ECサイトの主な集客方法は、リスティング広告・SEO・SNSですが、これらのどの方法が効果的かを判断するのにデータが役立ちます。ショップは、効果の高い集客方法に注力することで、効率的に購買意欲の高い顧客を獲得できるでしょう。

また、リスティング広告・検索エンジンからどのような検索キーワードでクリックされているのかもわかるので、キーワードからターゲットユーザーのニーズを深堀することも可能です。

ECサイト内の行動ログでは、離脱率の高いページ、立ち止まってしまうページ、購買率の高いページなどもわかります。これらのデータを活用することで、回遊率の改善やカゴ落ちの防止につながり、コンバージョン率の改善ができます。

楽天・Amazonのモールでは、このような詳細な顧客データを得られません。D2Cに限らず、顧客データを収集・活用できるのは、自社ECサイトを運営するメリットといえるでしょう。

自由なマーケティングが可能になる

D2Cは自社ECサイトで運営しているため、モール店などのように他社が決めた規約に縛られません。そのため、独自のマーケティング方法・キャンペーンを駆使してターゲットユーザーに訴求することがメリットです。

モール店であれば、送料無料の基準やポイント付与方法、商品画像、キャンペーン方法などに様々なルールがあります。これらを守りながらでは、どうしてもマーケティング・キャンペーン方法が限られてしまいます。

また、仲介業者を通して販売するビジネスモデルであっても、自由なマーケティングは困難です。なぜなら、小売店の販売方法や都合によりマーケティングが変わってくるためです。

このように、自由なマーケティングができるという点において、D2Cは優れています。さらに、販売価格・マーケティング方法を自社で決定できるため、ブランドイメージを守りやすいのもD2Cのメリットといえるでしょう。

D2Cの5つのデメリット

D2Cは、すべての工程を自社で行うことによるメリットがある一方で、以下の5つのデメリットもあります。

初期投資がかかる
魅力的な商品・サービスが必要となる
ECサイト・物流システムを構築する必要がある
集客ノウハウと集客費用が必要となる
業務範囲が多岐にわたる

5つのデメリットについて、それぞれ詳しく解説します。

初期投資がかかる

D2Cは、卸売業者や仲介業者への中間マージンが発生しないためコスト削減につながると説明しました。しかし、初期投資がかかりやすいので注意が必要です。

例えば、D2Cを開業するためには以下の項目で費用が発生しやすいです。

ECサイト構築費用
自社物流システム構築費用
商品・サービスの開発費用
人員拡充のための人件費

これらすべてを自社で用意しようとすると、費用はもちろん手間も大きくかかってしまいます。

魅力的な商品・サービスが必要となる

ユーザーの立場で考えるとD2Cの魅力は、そのECサイトでしか手に入らない個性的な商品が購入できることです。または、個性的な商品を所持することにアイデンティティを見出している方もいるでしょう。

しかし、ここで問題となるのは、どれほどオリジナリティがあっても、商品・サービスに魅力がなければ商品を購入したいと思わないことです。

D2Cでは「ストーリー」や「世界観」が重要だと前述しましたが、それも魅力的な商品・サービスがあってこそ確立できるものです。
「その商品・サービスはユーザーに欲しいと思ってもらえるような魅力的なものか」
D2Cを始める前に、必ず上記を確認しましょう。

ECサイト・物流システムを構築する必要がある

魅力的な自社商品を開発・製造できても、それだけでD2Cは始められません。
D2Cでは、注文された商品を発送するところまで、自社で行う必要があるためです。

このようにD2Cを開業するには、「自社商品の開発」「ECサイト構築」「物流システム構築」など、同時に準備するべきことが多く、開業までにある程度の時間を要します。

この負担を少しでも軽減するには、できるだけ既存のシステムを使うことです。
例えばテンプレートを選んでサイトを構築できるASPカートシステムを使えば、「サイト構築」の時間や手間を減らすことができます。
（ただし前述したように、既存のシステムを使うときは「カスタマイズ性」という観点を忘れないようにしてください。）

集客ノウハウと集客費用が必要となる

D2Cを始めると直面しやすい課題は、集客方法です。

なぜなら、立ち上げたばかりのブランドやECサイトは、知名度が低く、ほとんど誰もサイトに訪れてくれないためです。

仲介業者やモールの集客力を利用できないD2Cでは、自社で集客するためのノウハウが必要となります。
さらに立ち上げたばかりのECサイトにおいて最も効率が良い集客方法はWEB広告となりますので、費用も必要です。

初めのうちは費用をかけてWEB広告を出稿しながら集客ノウハウを獲得していく、という段階を経なければなりません。

最終的には獲得したノウハウをSNS広告やSEO対策などに活用することで、集客にかける費用を減らすことができるでしょう。

WEB広告の詳しいやり方については、こちらの記事をご確認ください。

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業務範囲が多岐にわたる

D2Cは商品企画から販売に至るすべてを担当するため、業務範囲が多岐にわたります。
例えば、商品企画、開発、製造、在庫管理、ECサイト運営・管理、顧客対応、発送作業などです。

これらを自社で行うことにより、一貫したサービスを提供できるのはD2Cのメリットです。しかし、これらを自社ですべて対応しなければならないともいえるでしょう。

そのため、それぞれの業務の専門的な知識を有する人員の確保や、人員配置、人材育成などが課題となりやすいです。

D2Cが注目されている背景

日本においてD2Cのビジネスモデルが普及しつつあり、これからも右肩上がりに市場規模が大きくなると予測されています。2025年には、市場規模が3兆円を超えるとの試算もあるほどです。

参考：株式会社売れるネット広告社「『デジタル D2C』の市場動向調査」
https://www.ureru.co.jp/files/uploads/20200908.pdf

これほど、D2Cが注目されている背景には以下の3つの理由があります。

EC市場の規模拡大
SNSの普及
サプライチェーンの高度化

それでは、3つの理由について詳しく解説していきます。

EC市場の規模拡大

2021年、経済産業省が調査した「電子商取引に関する市場調査」によると、BtoC-EC市場規模は、2020年で19兆2,779億円とのことです。

2013年が11兆1,660億円でしたので、7年間で市場規模が約1.7倍に膨れ上がっていることがわかります。これは、年々市場規模が約8％ずつ拡大していることになります。

参考：経済産業省「電子商取引に関する市場調査」
https://www.meti.go.jp/press/2021/07/20210730010/20210730010.html

これほどEC市場規模が拡大した要因としては、スマホの普及があります。総務省の調べにおいて、2020年にはスマホの保有世帯が8割を超えました。
このように、スマホが急速に普及することで、外出先でも移動中でもネットショッピングを楽しめるように変化したことがEC市場の追い風となっています。

そして、ECサイトの市場規模が大きくなったことで、D2Cにビジネスチャンスを見出す企業も増えているのです。

SNSの普及

D2Cが注目される要因の1つは、SNSが普及したことです。

総務省の通信利用動向調査において、SNSを利用している方は7割を超えています。20代に至っては9割を超えたそうです。

これほど多くの方が利用するので、ブランディングや集客にSNSを活用する企業も増えています。例えば、SNSで企業の自社商品の紹介や、キャンペーンなどのお得情報を目にしたことがある方もいるのではないでしょうか。

さらに、SNSは進化を続けており、ライブ機能を搭載したサービスも登場しています。

このような、メーカーが直接顧客に商品・サービスを訴求できる環境の変化は、D2Cのビジネスを展開しやすくなった要因といえます。

サプライチェーンの高度化

中国を筆頭にアジア圏でサプライチェーンが高度化したことも、D2Cに参入するハードルを下げた要因です。
なぜなら、サプライチェーンの高度化によって、以前では対応が難しかった小ロットからの製造が可能になったからです。

小ロットからの製造で得られるメリットは以下の4つで、これらがD2Cのビジネスモデルと相性が良く、D2Cが注目される理由でもあります。

在庫リスクを減らせる
ニッチなニーズに対応できる
商品企画・開発がしやすくなる
トレンドの変化に迅速に対応できる

D2Cの成功事例

「どのようなショップが成功しているのか知りたい」という方もいるでしょう。
そこで、D2Cでの成功事例として2つのショップを紹介します。

BULK HOMME（バルクオム）

BULK HOMME（バルクオム）は、メンズスキンケアに特化したD2Cです。

スキンケアは女性だけではなく、男性も洗顔をするようにお肌の手入れをしてほしいと訴えてブランドを展開しています。男性の「おしゃれになりたい」というニーズにマッチしたコンセプトといえるでしょう。

また、広告の起用モデルを厳選し、おしゃれな男性をイメージづけるブランディングも、ターゲット層に見事に刺さっています。広告・SNS・メディアで、露出を増やすことで知名度を高めたD2Cの成功事例です。

さらに、定期購入コースも用意されており、リピーターの獲得に力を注いでいるのも見習いたいポイントです。

BULK HOMME公式サイト

BULK HOMME（バルクオム） | ベーシックメンズスキンケア

さぁ、顔をあげてゆこう。バルクオムとともに。男たちの本気のスキンケアで、なりたい自分を手に入れよう。

https://bulk.co.jp/

COHINA（コヒナ）

COHINA（コヒナ）は、身長150cm前後の女性を対象にしたアパレルブランドです。
ターゲットを身長という観点から絞ることで、他のアパレルブランドと差別化を図ることに成功しています。

商材は、創業者自身の思いから「小柄さんが一番美しく見える」にこだわったアイテムばかりです。ポイントは、小柄さん向けの衣類というだけではなく、おしゃれを楽しめるという付加価値があることです。これにより、同じ悩みを持つユーザーから支持を得られています。

さらに、ECサイトに掲載されている商品写真は、着用モデルも小柄な方を起用し、ターゲットに共感しやすいサイト作りをしていることもファンの獲得に役立っています。

COHINA公式サイト

COHINA、STRATA公式サイト | 身長150cm前後の低身長・小柄女性向けファッションブランド通販

150cm前後の低身長・小柄女性のためのファッションブランドCOHINA（コヒナ）、STRATA（エストラータ）の公式サイト。すべて小さいサイズ（XSサイズ、S…

COHINA STORE

D2Cで成功する4つのポイント

ここまでD2Cの魅力について紹介してきましたが、ここからは、D2Cで成功する4つのポイントについて紹介します。

D2C向けの商品を選択する

成功するために、まずはD2Cに適した商材を選択しましょう。

ECサイトで購入されやすい商品の特徴は、「運ぶのが大変なもの」「定期的に購入する必要があるもの」「店頭で購入がしづらいもの」です。例えば、サプリメント・健康食品・化粧品・アパレル・インナー・下着などが代表的です。

D2CもECサイトで商品を販売するため、これらがそのままD2C向けの商材となります。

逆に、近くのスーパーなどで買えるようなものは、ECサイトでは不向きといわれています。なぜなら、スーパーで購入できるだけではなく、他店と差別化が難しいためです。

D2Cに向いているか、向いていないかを迷った場合は、モール店などの売れ行きを確認するのも良い方法です。

SNSで拡散したくなる商品を作る

D2Cで成功するためには、SNSで拡散したくなる商品を販売するのも有効な手段です。そのような商品には、以下のメリットがあるためです。

顧客がSNSで他の潜在客に宣伝してくれる
SNSの拡散力を利用できる
拡散したユーザーはファン化の可能性が高くなる
広告費用をかけずに集客できる

ユーザーが「SNSで拡散したい」と思うためには、商品に機能性・デザイン性・限定性などの付加価値が必要です。

Webマーケティングの知識を深める

前述したように、立ち上げたばかりのECサイトにおいて最も効率の良い集客方法はWEB広告です。しかしWEB広告は広告費用をかけ続けなければ効果を出せません。

そこで広告以外のWEBマーケティングも行い、広告費用を徐々に減らしていく必要があります。
そのためには、様々なWEBマーケティングに関する知識を深めていきましょう。
広告以外のマーケティング手法を確立することで、広告費用の削減が期待できます。また、様々な手法について理解しておくことで、マーケティング戦略の幅も広がります。

SNSはD2Cにおいて今後も重要な役割を担っていくので、まずはSNS広告やSNS運用に取り組んでみてはいかがでしょうか。